Una empresa no evalúa una negociación por el número de reuniones celebradas. La evalúa por
las condiciones que obtiene para invertir, contratar, producir y crecer. Con ese criterio debemos
revisar los avances del T-MEC.
Marcelo Ebrard ha informado progresos sustanciales sobre los 54 planteamientos
estadounidenses frente a los 12 mexicanos. Sin embargo, después aparecieron nuevos reclamos 
de Washington, mientras seguían pendientes prioridades nuestras, como reducir los aranceles
al acero, aluminio y automóviles.
La pregunta empresarial es concreta: ¿qué conseguimos a cambio y cómo se traduce en mejores
condiciones para operar?
Después de 27 años dedicados al comercio exterior, de participar desde distintas organizaciones
en procesos de negociación y de haber presidido World Compliance Association, capítulo
México, he aprendido que la preparación debe terminar en decisiones y resultados verificables.
Varias lecciones que comparte Guillermo Malpica en “Tips de un negociador”, de Hagamos
un Trueque, ayudan a examinar este proceso.
La primera es reunir información y conocer a la contraparte. Para México, eso implica
identificar qué necesitan los fabricantes, importadores, comerciantes y prestadores de servicios
estadounidenses que dependen de la integración regional. Sus necesidades pueden abrir
espacios de acuerdo.También exige información sobre nosotros mismos: qué sectores enfrentan mayores costos,
qué proveedores podrían incorporarse a las cadenas y qué barreras impiden exportar servicios.
Sin ese diagnóstico, es difícil establecer prioridades.
La segunda lección es reconocer las posiciones extremas. Pedir más de lo que se pretende
conseguir puede servir para desplazar el punto de negociación. Por eso debemos distinguir
entre la demanda inicial, el objetivo real y el límite aceptable.
Si cada nueva exigencia estadounidense se convierte automáticamente en una tarea mexicana,
corremos el riesgo de perder de vista el intercambio que debe existir entre las partes. Cada
propuesta requiere evaluar su costo, su fundamento y la reciprocidad que puede generar.
La tercera es comprender que quien se sienta a negociar también necesita algo. La integración
productiva ofrece razones para buscar acuerdos: suministro, inversión, acceso a consumidores
y continuidad de operaciones. Identificar esas necesidades permite formular propuestas con
valor para ambos lados.
La cuarta es usar la empatía para construir soluciones viables. Entender las restricciones
políticas o empresariales de la contraparte ayuda a diseñar acuerdos que puedan cumplirse.
Para México, esto puede significar proponer calendarios, mecanismos de verificación o
compromisos recíprocos que preserven nuestros objetivos.
La quinta es preparar alternativas. Una empresa que depende de un solo cliente tiene menos
margen, un país necesita igualmente fortalecer opciones. Diversificar mercados, desarrollar
proveedores y elevar capacidades nacionales mejora nuestra posición negociadora.
Estas lecciones también deben aplicarse a la representación. Las grandes compañías con
operaciones en ambos países tienen intereses legítimos, pero su agenda no sustituye lasnecesidades de los negocios mexicanos. La revisión debe abrir oportunidades para quienes aún
participan poco en el intercambio regional.
Los pagos electrónicos aparecen en las conversaciones y hubo consultas sobre servicios
profesionales y turismo. Falta mostrar cómo se traducen en acceso efectivo para prestadores
mexicanos, reconocimiento de credenciales y menores obstáculos para vender servicios desde
nuestro país.
El tratado conserva su vigencia hasta 2036, con revisiones anuales mientras no se acuerde
extenderlo. Esa base necesita acompañarse de certidumbre para proyectos que requieren varios
años de maduración.
Propongo medir la negociación mediante cuatro resultados: costos reducidos, riesgos
disminuidos, acceso adicional y participación de empresas nacionales.
La estrategia se demuestra cuando una organización sabe qué busca, qué puede ofrecer, qué
debe preservar y qué hará si no alcanza el acuerdo esperado. México necesita esa claridad para
convertir la revisión del T-MEC en una plataforma de crecimiento.
